過去我國產業以製造業為導向，零售通路商僅能算是製造商的陳列櫥窗，後來由於零售店朝連鎖化、大型化發展，店數快速增加使得零售商的力量愈來愈強，進而主導了市場的生態。以產業結構來看，目前通路業之市場分佈呈大者恆大的局面，也有朝向水平及垂直整合發展的趨勢，並以連鎖化、差異化等方式建立競爭優勢，甚至透過與異業給合擴大營業項目。相較於通路商的市場優勢與產業集中度，食品製造業的廠商家數眾多且以中小型業者為主，趨近於完全競爭市場，造成食品製造商面臨相當大的經營壓力。

本研究主要目的在於釐清國內食品製造商與通路業之市場現況與產業結構，並探討食品製造商與通路密度較高的連鎖便利商店、量販店與超級市場等強勢通路商之互動，期望對兩者間的競合關係與態勢有更深的了解，進而提供問題的思考方向及策略性的看法。

本研究發現不同條件之食品製造商適合發展的競合關係，以及食品製造商在不同競合關係下，其策略做法之特性與行動方案各有不同。在低度競合關係中的食品製造商，面對強勢通路商常見的策略做法為避開強勢通路，將產品轉至小眾通路銷售，此情勢下之食品製造商以弱勢製造商品牌為主，公司規模與產量較小、對風險承受度低，以發展利基型或特色型的商品為主。此類型的食品製造商與強勢通路商交涉過程中，需投資較多的資源與費用，以說服通路商進貨。在做法上建議可集中焦點發展利基型商品，採差異化策略，將產品於多元通路或新興通路銷售。

在高度競合關係中的食品製造業，常見的做法為強勢製造商品牌供貨，以及與通路業者合作推出雙品牌，此情勢下之食品製造商多採企業化經營，為市場上的領導者，在產品品牌、品質與規模方面具有優勢，具備獨特的技術與完整的供應鏈系統，且對下游通路商的議價力相對較高。此類型的食品製造商通常長期聚焦於品牌的經營，率先投入新品研究，以創新領先佔有先進優勢。在做法上建議可與強勢通路商建立雙贏合作關係，協助不同類型通路商達成差異化，同時致力於品牌經營、定期更新產品與創新品牌，以及運用公司核心品牌發展全新的經營模式。

在競爭導向關係中的食品製造商，常見的策略做法為開創自有通路品牌，此情勢下之食品製造商特質呈兩極化，一類食品製造商本身具有品牌知名度、產量大、產品多元化、供應鏈系統完整、具規模經濟優勢等條件；另一類食品製造商為小型廠商，產量規模小，以發展利基型產品為主。在做法上建議品牌知名度高的食品製造商應與國際一流品牌結盟，加強塑造品牌地位；品牌知名度低的小型食品製造商宜專精在某一產品領域中發展，採焦點經營策略，且適合開發新興通路，而兩種類型的食品製造商都需在產品上不斷推陳出新，在店格規劃、經營等方面應與公司的文化創意做連結
在合作導向關係中的食品製造業，面對強勢通路業時的做法類型之一為弱勢製造商品牌供貨，此情勢下之食品製造商的產品品牌較弱且廠商規模較小，專精於生產某一類別的產品；另一常見的做法為發展OEM/ODM業務、專賣品牌產品與製販同盟模式，採此做法的食品製造商產品具中上程度的品牌知名度與產品品質，具獨特的技術，專精於生產某類別產品，通常能模仿或預測強勢製造商品牌業者推出的新產品。建議此做法的食品製造商需先以長期的角度考量公司成本結構、市場競爭狀況等，並在產品品質、包裝、價格等部份做差異化區隔，避免通路品牌產品與本身品牌產品發生競食現象。

====章節目錄====

第一章　前言 3
第二章　食品製造業與通路業現況與發展 5
一、市場變化與經營概況 5
二、市場評估與發展策略 7
第三章　食品製造業與通路業之關係探討 14
一、食品製造業面對強勢通路商之策略做法 14
二、食品製造業與通路業之競合態勢分析 17
第四章　結論與建議 21
一、結論 21
二、建議 28
參考文獻 33


====表目錄====

表1　台灣地區零售業發展背景 6
表2　通路業者對強弱供貨廠商交易條件之異同 6
表3　2001~2007年綜合零售業營業額 7
表4　2007年零售連鎖業廠商家數與店數統計 8
表5　2007年零售連鎖通路前三大廠商店數及佔比 9
表6　2004~2007年台灣地區消費者購買各類食品的主要通路使用率 9
表7　2005年各分業食品製造商家數與營業額 10
表8　零售商自有品牌的發展演進 11
表9　自有品牌與製造商品牌之比較 12
表10　自有品牌與製造商品牌對零售通路商之相對優勢 12
表11　食品製造商面對不同競合強弱關係之做法與案例彙整 20
表12　不同條件之食品製造商適合發展之競合關係與策略做法 26
表13　食品製造商發展不同策略之特性與行動方案 27


====圖目錄====

圖1　食品製造商與強勢通路商間的相對地位與競合關係 18